六和集团服务营销案例
（服务营销的背景）
在传统的多级分销经营模式下，一方面，饲料企业远离最终用户，缺乏为用户提供服务的意识，重生产而轻服务；另一方面，也由于经销商对流通渠道的分隔，致使企业难以和用户建立起直接的联系，无法为用户提供真正有价值的服务。
而中国养殖业本身的分散、落后和养殖能力的低下，严重制约了整个产业价值链的健康、良性发展。因此，通过向养殖户提供贴近地面的深度服务，从而提高养殖户的养殖能力，提升其经营管理水平，可以极大地带动养殖业的成长和发展，为饲料企业带来稳固的市场根基和需求空间。
因此，六和在经营实践中，总结出了“服务营销”的经营模式。
（服务营销的内涵）
所谓服务营销，是把对用户的服务作为六和的第一产品，用服务来帮助用户实现价值最大化。具体来讲，它包括：深入用户养殖一线提供服务； 站在用户的角度考虑问题； 深入分析用户在整个生产经营过程中存在的问题； 提出有针对性的、能够为其创造价值带来利益的解决方案；
（服务营销的意义）
通过实施服务营销，使六和在经营管理上获得了以下方面的突破： 深入终端用户提供服务，提高了用户对六和产品的满意、信赖和忠诚，建立了稳固的市场根基，使企业的命运不再掌握在经销商的手中； 提升了养殖户的养殖能力，为拉动饲料产品的需求提供了根本的动力； 能够获得准确的市场信息反馈，及时发现产品的问题，并进行处理； 降低了企业运行的重心，推动了“用户导向”的经营管理模式的塑造。
（服务营销的做法）
服务不能成为口号，而必须成为实实在在的行动，服务的内容具体包括：
1、主动服务：不仅仅是应用户的要求提供服务，而是主动上门帮助分析和解决用户存在的问题。
2、定点服务：营销人员不是打一枪换一个地方，而是与用户结成稳定的服务关系，明确每位营销人员的“服务责任田”。
3、深度服务：深入用户的养殖一线提供服务，真正抓住用户的问题，提出有价值的解决方案。
4、全过程服务：不是仅针对用户生产经营的某个环节提供服务，而是将服务贯穿用户的整个供产销过程。
5、个性化服务：不仅仅是采用统一的模式对所有用户提供相同的服务，而是切切实实针对用户的个性化问题提供“量身订做”式的服务。
6、全员服务：服务不仅是营销部门的职责，从公司的研产销到各职能部门都必须围绕服务用户而展开工作。
（服务营销的要求）
服务＝心态＋能力＋实干要保证上述服务营销的理念落到实处，转化为具体的行动，则要求全体六和人必须具备服务的心态、技能和实干精神：
1、积极的心态是做好服务的前提。而良好的服务心态，来自于“善”，因此要求全体六和人都必须修心向善，具备善心和善念，用我们的真诚服务去赢得用户，让用户永远满意。
2、解决问题的能力是做好服务的基础。
3、构建一流的服务队伍。建立高水平的技术服务队伍，并且根据市场服务的需要不断调整和更新员工的技能，增强为用户创造价值带来利益的能力。其中，关键是营销队伍必须具备饲料和养殖专业的技能，技术队伍必须具备市场方面的技能，这样才能切实为用户解决问题，提供实实在在的服务。
4、建立高效的服务模式。建立直接面向用户的、简捷、方便和快速的服务流程，建立服务的目标责任制，以及对服务进行评价和管理的机制，从而提高服务的效率，更为有效的为用户创造价值；
5、 强化人员的服务培训。通过有效的服务理念、技能和规范培训，提高服务人员的专业化和职业化水平。
实干精神是做好服务的关键。实施服务营销，也要求六和人具备扎扎实实的实干精神，在实干中不断磨练自己的服务心态，在实干中提升自己的服务技能。诚如六和高层说说：要“由扛抢打猎式的营销转变为进鸡棚、蹲猪舍动手实干”。